4 secretos para crear contenido
Introducción
Si quieres tener algún chance de prosperar emprendiendo en internet, creando una audiencia y posicionando una marca, crear contenidos es 100% imprescindible en el largo plazo… Mucho se ha dicho sobre el tema, pero aquí te revelaremos lo que nadie te contará sobre crear contenido.
Sí, puedes vender mucho sin hacer marketing digital, pues el marketing tradicional y, sobre todo, las ventas seguirán funcionando en mayor o menor medida. Ahora bien, cuando se refiere a utilizar los canales digitales para crear fuentes de ingreso, crear contenidos no es una opción, pero un imperativo.
En este artículo te ofreceremos una perspectiva sobre la creación de contenidos. Sea que tengas un blog o una marca personal, una PyME o una corporación, aplicar estas recomendaciones te ayudará con tu embudo de ventas y la fidelización de tus clientes.
El contenido es parte de tu embudo de ventas
Muchas veces escuchamos decir “debes crear contenido”, “si no estás en Instagram, no tienes negocio”, “crea contenido para todos los canales”. Y esto es cierto. Lo que nadie te dice sobre crear contenido es que los mismos responden a una lógica de ventas, si tu intención es monetizar tu marca.
Querido/a, el contenido que posteas en redes sociales es solo la punta de lanza.
En primer lugar y como punto de partida, dedicar tanto tiempo, energía y dinero en crear contenidos debería partir de un plan de marketing digital, es decir, de una serie de objetivos, estrategias y tácticas para lograr objetivos específicos en tus medios digitales.
Te contaré la historia de cómo aprendí esto: yo empecé a postear en Instagram (@eduardvelazquez, ¡sígueme!) en abril 2018. Como siempre me gustó el tema del liderazgo y del emprendimiento, empecé a crear contenido en frases y fotos personales con reflexiones al respecto. Algunas de ellas gustaron mucho y creé una colección interesante de contenido sobre el tema, tanto así que utilicé esas reflexiones para crear mi planificador semanal…
El problema con esto es que yo no soy coach, ni speaker motivacional ni facilitador corporativo –quienes suelen tocar estos temas–: yo trabajo como consultor en marketing digital, concretamente en investigación de mercados y copywriting. Mucha gente entonces me empezó a ver como coach, lo cual me hace sentir honrado, pero no era ni mi oficio ni lo que quería comunicar. No me malinterpretes: el coaching es una GRAN carrera, solo que no es la que estoy siguiendo.
Yo no sabía, nadie me contó que:
- Yo puedo y debo utilizar mi marca personal para apalancar mi marca corporativa.
- Mi cuenta personal también necesita un plan de marketing coherente con mis objetivos comerciales.
Tu embudo de ventas
Un embudo es el diseño del proceso de ventas de una empresa o marca, donde los prospectos pasan por un recorrido, desde conocer la marca hasta comprar. Si bien hay muchas formas de diseñarlo, en sentido general solemos reconocer cuatro (4) grandes etapas en ellos: conciencia, interés, decisión y acción.
Conciencia: es la etapa donde, grosso modo, tu audiencia sabe que existes.
Interés: tu embudo filtra a quienes les interesa conectarse a algo gratuito o que comprarían en un futuro. Es decir, te genera prospectos.
Decisión: De dichos prospectos, algunos decidirán comprar, otros no. Los que sí entran en esta etapa del embudo, la cual los lleva a la última:
Acción: Tienes oficialmente compradores.
Por lo general, el contenido de redes sociales responde a las dos primeras etapas: das a conocer tu marca y vas creando una audiencia. Algunos de ellos te siguen y consumen tus contenidos. Otros, te escriben para contratar tus servicios o adquirir tus productos.
La pregunta es, ¿cómo creo contenido para las etapas de Decisión y Acción? Ya hablaremos de eso. Mientras tanto, hablemos de los pilares de contenido.
Pilares de contenido
¿Te has fijado de que las cuentas exitosas hablan de distintos temas en distintos estilos? No me refiero a que publican una pieza en imagen, luego en video, luego en audio, etc. Aunque esto sí lo hacen, me refiero a que tienen dos cosas:
Una serie de temas que abordan habitualmente.
Unos estilos de contenido para dichos temas: a veces hacen chistes, a veces hacen frases inspiracionales, a veces hacen cuestiones educativas, a veces venden o promocionan un producto o servicio.
De hecho, estos son los cuatro estilos de contenido:
Inspiracional: contenido relacionado a los sueños y aspiraciones de tu audiencia.
Conexión: contenido relacionado a conectar con la audiencia, humanizar la marca, involucrarlos, conversar con ellos.
Educativo: contenido relacionado a instruir a la audiencia en tópicos relacionados a la marca.
Ventas: contenido relacionado a la promoción y el llamado a la acción de compras.
Otra de las cosas que nadie te contará sobre crear contenido es esto: debes crear una serie de temas y presentarlos en distintos formatos. Para ello, identifica esas preguntas, necesidades o temas de interés de tu audiencia ¡y sé creativo creando contenido para ellos!
Dosificación del contenido
Otra cosa que nadie te contará sobre crear contenido es la técnica para siempre tener contenido: dosificarlo. ¿Conoces lo que son derivados financieros? De manera muy resumida, es sacar un producto financiero de otro. Por ejemplo, digamos que eres abogado (tu profesión es una actividad que produce dinero) y decides escribir un libro. El libro es un derivado financiero de tu profesión. Luego, del libro decides crear un curso online y de dicho curso, decides crear un programa de asesoría legal.
Así como de una cosa mayor (ser abogado) salieron tres productos/servicios más, lo mismo puedes hacer con tu contenido. De hecho, en nuestro servicio de construcción de blogs y campañas de email marketing, solemos empezar a crear el contenido fundacional o pilar de la marca: esos tópicos de mayor relevancia de donde sale todo lo demás.
Sigamos con el ejemplo del abogado. Nosotros empezaríamos a trabajar con él tocando temas básicos y fundamentales: cómo funciona el sistema jurídico-legal, cómo y por qué necesitas un abogado, las principales cosas que dicen las leyes sobre ciertas cosas (como empresas, ONGs, impuestos, derechos humanos, etc.).
Del tópico de cómo funciona el sistema, salen quince artículos más (y no exagero…). Por ejemplo, en el primer artículo escribes sobre la jerarquía de las normativas: cómo y por qué la constitución es mayor que las leyes, las leyes de los decretos y los decretos de las ordenanzas. Luego, hacer un artículo hablando sobre la constitución: su estructura, historia, importancia, etc. Luego, sacas otro artículo profundizando en los derechos humanos que contempla la ley. Luego, profundizas en el derecho de la vivienda y cómo ese es un problema nacional.
¿Ves cómo de una pieza salen muchas más? Lo importante es validar esos contenidos haciendo una investigación de mercados, la cual te llevará a otra técnica: skycraper technique.
Skycraper Technique
Aprendí esta técnica de Neil Patel. Es muy sencilla e interesante: analizas los contenidos de tu competencia –por ejemplo, utilizando Ubersuggest o Buzzsumo– e identificas:
¿De qué temas ellos hablan?
Dentro de sus artículos, ¿qué tópicos abordan?
¿Cuáles temas y tópicos ellos no abordan?
La idea es, fruto de esto, tu crear mejores piezas de contenido, sea porque abordas temas que ellos no o porque ofreces mejor información. Así logras diferenciarte de tu competencia.
Captar prospectos y clientes
Lo primero que debes hacer es definir qué es un prospecto para ti: ¿es alguien que se subscribe en tu lista de mailing? ¿Alguien que te expresa su interés de comprarte? ¿O qué?
Hecho esto, el siguiente ejercicio consiste en la identificación de posibles objeciones a la hora de comprarte. Esto te servirá para ofrecerles contenidos –los cuales puedes automatizar– que inviten a adquirir uno de tus productos o servicios.
Digamos que te registras en la lista de mailing de tu dentista, quien primero te da nada más que una limpieza bucal. Ella empieza a enviarte contenidos más específicos, dada tus necesidades y tu calidad de cliente. Su información te empieza a crear conciencia sobre la necesidad de curar las caries a tiempo para que no te lleguen al nervio y necesites un tratamiento de canales.
Un posible cliente que dice “yo no tengo tiempo ni dinero para ello” o que dice “esto no es importante, yo lo hago después” recibe una respuesta de la marca a estas objeciones sin siquiera haber preguntado. Quizás dentro de su lista de gente haya alguna que se sienta identificada y, sin pensarlo dos veces, agenda su cita para curar sus caries.
Entonces, ¿qué contenidos funcionan mejor para quienes están en tu etapa de Decisión y de Acción dentro de tu embudo? ¿Qué objeciones y/o falsas creencias tienen? ¿Qué ofertas puedes hacerles? ¿Por qué vía vas a comunicarles estos contenidos?
En lo particular –y es lo que recomendamos a nuestros clientes de este servicio– prefiero utilizar email marketing o WhatsApp para este tipo de contenidos, aunque no lo descartaría para redes sociales.
3 errores comunes en la creación de contenido
Para concluir, hablemos un poco de.3 horas comunes en la creación de contenido:
#1 No involucrar al equipo en el plan
Créeme que tu equipo de trabajo tiene MUCHO que aportar, no solo en tu plan de contenidos, pero en TODA la planificación de la empresa. ¡Escúchalos!
Tener una reunión con tu equipo para planificar y crear cosas juntos aumentará el sentido de pertenencia y la cohesión del mismo. Para lograr sus objetivos, es mejor trabajar en equipo y con sinergia.
#2 Crear un plan inflado
En otras palabras, plasmarse objetivos irreales o inconvenientes.
Te recomiendo 100% hacer un plan retador, que quite el sueño, pero que puedan lograr como equipo. La película Coach Carter es un buen ejemplo de esto.
#3 No medir progreso
Ya lo habíamos hablado… Un error muy común es no medir nuestro progreso. Por eso, debemos llegar nuestros indicadores clave de desempeño.
Conclusión
¿Sabes otra de las cosas que nadie te contará sobre crear contenido?
¡Que es MUY divertido!
Crear contenidos es toda una experiencia, toda una aventura. Se aprende mucho, se superan muchos retos, se desarrolla mucha disciplina y se comparte mucho con los demás.
De hecho, nos encanta trabajar con las marcas para ayudarles a construir su blog y hacerles campañas de email marketing, no solamente los vemos crecer, pero nos divertimos mucho.
¿Quieres empezar?
